宜昌铭典灯饰－－许维访谈录

前言：分享本案例来自于湖北宜昌美洛蒂一位年轻、充满活力、有拼搏精神的80后老板——许维。

 

《铭典灯饰简介》

宜昌铭典美洛蒂专卖店，145平方，业务员3名，导购3名，单笔最大金额38万（其中美洛蒂25万，家居照明，开关13万），月均美洛蒂补货12万。受大环境影响，整个市场上人也不多，平时进店客流少，宜昌铭典主要通过跑业务，做方案，邀约客户进店达到成交订单。

［许总心得分享］

定位好自己的品牌，定位适合该品牌的客户群体，全力以赴，用心服务这类客户群体，建立与客户之间的信任度，目前成交率可以达到90%。

宜昌铭典之所以做的这么好，主要是因为以下几点：
          
                                                                                   1、 业务团队能力强

       业务员爆发力强，愿意动脑想办法而不是坐着等，星期一到星期五基本上是天天在外跑业务，有时候在玩的途中看到别墅，自建房在装修会主动上前咨询，寻求合作机会。

                                                                                                                       2、 导购自信心—美洛蒂大品牌

       美洛蒂产品品质，工艺，细节，文化故事的深入透彻的了解，灌输美洛蒂品牌，许总亲力亲为带领所有人下决心把美洛蒂做好，把自己的事业做好，让导购们信心满满，自豪的推荐本店产品。

                                                                                                         3、 资源渠道多

       有设计师渠道，朋友介绍，成交后的业主转介绍等。

                                                                                                         4、 美洛蒂品牌影响力

       之前美洛蒂在当地做过店长培训会，美洛蒂品牌具备一定影响力，同时愿意花钱做广告，50家的士广告，小区橱窗广告等。

                                                                                                          5、 服务（客情做的很到位）

       售后服务贴心，经常通过微信，电话维护老客户，免费清洗，有时候路过有购买过他们家产品的客户都会上门打招呼，进行售后服务，有时候一个灯泡坏了都是亲自上门更换，用心的服务得到很多老客户转介绍。有一次一个客户的妈妈生病住院他们业务组一起去看望，虽花钱不多但是得到客户的认可。

                                                                                                          6、 电话邀约，上门谈方案

       店里一个导购专门打电话进行售后跟进与新客户的邀约，一旦觉得客户有意向，业务组就安排人员直接去客户家里，而不是等客户上门。（每个楼盘事先都会做调研，将调研结果反馈给打电话的导购。）

                                                                                                          7、 集中邀约客户

       星期一到星期五店里人不多，都是正常进店客户，店里也就留一个导购看店，其他都出去跑业务，一般他们是把意向客户集中在星期六和星期天邀约到店里选灯，这样周末的时候店里客户多，反而更容易成交，同时会让整个市场觉得他们家生意好，成交率高。

                                                                               
                                                                                                                                            

       宜昌铭典灯饰一直以来定位走行业差异化模式，打造灯具私人订制平台！尽量减少客户实体挑选款式！主推一站式定制系统！客户的选择全权以我们专业的设计方案及贴心的服务！前提必须与客户建立超强的信任度，让消费者只看结果！打破传统销售模式，前三年我们是卖产品的时代、至今我们不再卖产品、而是一再销售我们的专业及贴心服务！
       未来我们注定成为行业私人订制专家、为消费者打造安心无忧的购物平台！